Marketing: votre persona n'est pas une moyenne de vos clients.

Tout système conçu à partir d’une personne moyenne est voué à l’échec.

On est à la fin des années '40 et l'armée de l'air américaine a un sacré problème: ses avions sont incontrôlables.


Ils tombent du ciel comme des flocons en hiver. En un seul jour, pas moins de 17 pilotes ont perdu la vie.


Tout ça à cause d'une moyenne.


Un habitacle mal fichu.


Le lieutenant Gilbert S. Daniels, anthropologue et physicien, a pour mission de revoir l'habitacle des avions, pointé du doigt comme cause principale des malheurs de l'United States Air Force.


Il apprend que l'aménagement a été conçu en mesurant les moyennes de 10 parties corporelles des pilotes.


L'idée paraît logique. Pour contenter un maximum de monde, vous imaginez un humain censé représenter la moyenne parfaite de tous les autres.


Mais comme notre GPS nous le rappelle (trop) souvent, la carte n'est pas le territoire.


Gilbert Daniels (à ne pas confondre avec Danièle Gilbert) s'aperçoit qu'aucun des 4 063 pilotes en activité ne correspond à cet humain moyen.


Dit autrement, absolument personne n'est à l'aise dans un cockpit censé convenir à tous.


Essayer de contenter tout le monde revient à fâcher tout le monde.


Le lieutenant suggère alors de mouler un tout nouveau cockpit à partir du physique d'une seule personne réelle.


D'abord réticents, les ingénieurs s'exécutent. De ce point de départ inédit, ils conçoivent ensuite des sièges, des pédales, des casques et des combinaisons réglables.


Et voilà que le problème des avions incontrôlables est résolu.


L'idée n'est plus d'adapter l'individu au système, mais le système à l'individu.


Pour Gilbert Daniels, tout système conçu à partir d'une moyenne est voué à l'échec.


Et ce qui vaut en aéronautique vaut aussi en marketing.


Tentez de contenter la majorité en trouvant un juste milieu et tout ce que vous récolterez, ce sera sa colère.


Lorsque vous communiquez, adressez-vous à une seule personne: votre Client Idéal ou votre Fidèle Lecteur.


Bref, écrivez à un humain, pas à une moyenne.


Loris.

Copywriting français.

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