...d'un ancien négociateur du FBI spécialisé dans la libération d'otages, entrepreneur à succès et auteur best-seller.
Chris Voss est un ancien négociateur pour le FBI, fondateur du groupe Black Swan, spécialisé en négociation business, et auteur de l'ouvrage "Ne coupez jamais la poire en deux". (C'est autre chose que Cialdini.)
Cialdini est adulé par les marketeurs alors qu'il enseigne des petites techniques d'escrocs des rues.
Voss a négocié la libération d'otages avec des braqueurs et des terroristes.
Voss c’est le Benjamin Franklin de la négociation et Cialdini c’est plutôt Franklin la tortue.
0. Mindset
Quel est le stéréotype d'un bon négociateur ?
Un type agressif qui parle fort. En somme un connard. La réalité est tout l'inverse. Une bonne négociation demande de l’empathie. L'adversaire n'est pas en face de la table.
L'adversaire c'est la situation à résoudre.
1. Mirroring
Répétez les 1 à 3 derniers mots d'une phrase pour montrer que vous vous intéressez à votre interlocuteur.
- Tes prix sont trop élevés.
- Mes prix sont trop élevés ?
- Oui cette année le budget est serré parce que blabla.
Et vous avez les infos pour contrer.
2. Labelling
Pour mener à bien une affaire, il ne doit pas rester de traces de négativité.
Une étude a montré qu'en conscientisant les émotions négatives, celles-ci disparaissent ou diminuent en intensité. Ex: vous faites une grosse promesse.
Le lecteur se braque
Conscientisez-le dans la foulée.
"A ce stade, vous devez sûrement ressentir une résistance. Vous vous dites: blablabla..."
L'idée n'est pas de contrer une objection, mais de montrer que vous comprenez le lecteur.
3. Intonation
Elle est plus importante que les mots employés. Evident à l'oral, moins à l'écrit. Avant de rédiger, demandez-vous pourquoi il est si important de le faire. Partez de cette émotion, faites-la ressentir à travers le texte.
4. Langage corporel
Il y a mille façons de dire un mensonge, qu'une seule de dire une vérité. Observez le body language de votre interlocuteur lorsqu'il dit la vérité et vous saurez quand il raconte des bobards.
5. Effet Pinocchio
Quand quelqu’un essaie trop de vous convaincre, avec des éléments à rallonge et des justifications qui n’en finissent pas, c’est qu’il cache quelque chose. Plus vous essayez, plus ça paraît suspect.
6. How-What
Ne demandez pas pourquoi, mais comment ou quoi.
Pourquoi la deadline est-elle si serrée ? ➝ Qu'est-ce qui fait que la deadline est si serrée ?
L'interlocuteur se sent moins jugé et fournit des informations précieuses plus facilement.
7. Empathie forcée
Pour mener à bien une négociation, il faut de l'empathie mais des deux parties.
Pas facile quand votre interlocuteur est sur la défensive.
ll existe une question qui renverse la perspective.
“Comment suis-je censé faire / aller de l’avant ?”
Votre interlocuteur est obligé de se mettre à votre place.
8. Audit préventif
Consiste à préparer le terrain plutôt que d’y arriver avec de gros sabots.
- Quels sont vos prix ?
- Je crains qu'ils ne vous fâchent. Ils sont plus élevés que ce auxquels vous pensez. Peut-être plus élevés que tout votre budget.
- Combien ?
- 500€ le mail.