Quand je lis une page de vente où un entrepreneur a écrit plusieurs milliers de mots pour me persuader de sortir ma carte de crédit avant de préciser que, s'il fait tous ses efforts, c'est uniquement pour moi et pas pour lui (parce que lui, il n'a pas besoin de vendre), ça me fait grincer des dents.
Il m'apparaît au mieux comme arrogant, au pire comme menteur.
"Ne soyez pas needy" ou le pire conseil des copywriters.
Cette technique de persuasion partagée par tout un tas de copywriters sonne bien sur le papier. Mais à la lecture, c'est tout le contraire.
J'ai moi-même commis cette erreur à plusieurs reprises. Pourquoi ? Parce que j'essayais d'appliquer une technique sans comprendre son principe psychologique sous-jacent.
Voici quoi faire à la place.
Une petite expérience de terrain.
Guéguen et Pascual (2002) ont demandé à des passants de l'argent pour acheter un billet de bus.
Dans le 1er cas, la question suivante était posée...
Auriez-vous quelques pièces pour prendre le bus svp ?
1 personne sur 10 ont aidé les deux chercheurs.
Dans le 2ème cas, la question était légèrement différente.
Vous êtes libre d'accepter ou de refuser, mais auriez-vous quelques pièces pour prendre le bus svp ?
4 personnes sur 10 ont donné de l'argent. Soit 4x plus, juste en évoquant la liberté de l'interlocuteur. Mieux: la moyenne des dons était presque 2x plus élevée (0,49€ contre 0,91€).
L'application du principe de liberté en copywriting.
La clé, ce n'est pas d'être needy ou non, mais juste de laisser la liberté de choix à son interlocuteur.
Et quelques fois, ça passe simplement par un rappel clair et net: "Vous êtes libre de rejoindre la formation XY ou de cliquer sur la petite croix en haut à droite. De mon expérience, voici ce qui se passe dans le 1er cas, voici ce qui se passe dans le 2ème, à vous de choisir."
Bref, pourquoi faire compliqué quand on peut faire simple ?
Loris.
Copywriting français.
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