Si on comprend la raison pour laquelle un pull est affiché à 99€ plutôt que 100€, on a dû mal à saisir pourquoi une voiture est proposée à 45 999€ plutôt que 46 000€.
Est-ce que les prix se terminant en 9 influencent vraiment nos comportements ? Est-ce une simple mode ? Devez-vous pratiquer des prix en 9 pour vos offres ?
Une pratique à l'origine méconnue (rien à voir avec le marketing).
Si la pratique de ces prix est largement répandue aujourd'hui en marketing, son origine n'a aucun lien avec une quelconque intention de favoriser la consommation.
Elle a été introduite pour réduire les vols commis par les vendeurs à l'époque où tout se réglait en liquide.
En devant passer par la caisse pour rendre la monnaie aux clients, ils étaient moins susceptibles de glisser la somme dans leurs poches.
Au fil des années, les commerçants ont dû s'apercevoir que les ventes augmentaient. L'astuce s'est répandue et son objectif s'est alors transformé.
Des expériences qui laissent peu de place aux doutes (et aux calculs rationnels...)
Deux chercheurs du nom de Schindler et Kibarian (1996) ont distribué deux versions d'un même catalogue à une centaine de ménages.
La seule différence était que dans le 1er tous les prix se finissaient par 0 alors que dans le 2ème ils se terminaient par 9.
Résultat ? 6% de vente en plus lors du 2ème envoi. Un chiffre léger mais significatif. A noter que le taux d'achat n'a pas augmenté pour les prix dépassant 100€.
Surtout, une augmentation de près de 30% du panier moyen.
Quand les prix se terminent par 9, vous vendez à un peu plus de gens. Le plus intéressant, c'est que ceux-ci achètent plus.
Qu'est-ce qu'il se passe dans notre cerveau quand on voit un 9 ?
Bien que les interprétations divergent selon les chercheurs, ils s'accordent à dire que quand on fait face à un prix en 9, on a l'impression de conclure une bonne affaire.
Nicolas Guéguen a montré que lorsque le prix d'une pizza dans un restaurant est de 9,99€ et que celui de toutes les autres est de 10€, la 1ère sera le plus souvent choisie.
Le chiffre magique influence à tel point notre comportement d'achat que lorsqu'une robe est proposée à 34€, elle sera moins souvent achetée que si elle est affichée à 39€.
Quand utiliser un prix en 9 et et comment maximiser son efficacité ?
Recourez à cette pratique marketing quand vous souhaitez donner l'impression d'une bonne affaire.
Un prix en 9 fonctionnera mieux si...
votre produit n'est pas en promotion.
il est entouré de prix en 0.
le prix final se situe en-dessous des 100€ (ou si vous voulez pousser vos prospects à augmenter leur panier moyen).
Quand ne pas utiliser un prix en 9 ?
Les deux sont des pulls de la marque Giorgio Armani. Celui de gauche est proposé sur un site suisse de bonnes affaires, DeinDeal. Le 2ème sur le site officiel du designer italien.
En bref, si vous souhaitez donner à votre offre une image de qualité ou de luxe, utilisez un prix 0. Sinon, utilisez un prix 9.
Loris.
Copywriting français.
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